행복한 미래를 만드는 기술자

행복한 엔지니어를 위한 뉴스레터 (제 18 호)

【기술은 소비자에게 서비스를 제공하는 수단이다]

1884년 NCR이라는 회사에서 금전등록기를 개발했습니다. 이 금전등록기의 등장으로 소매유통업은 획기적인 전기를 맞게 되었습니다. 사무자동화가 이루어지는 계기가 된 것이죠. 하지만 처음부터 금전등록기의 판매가 순조로웠던 것은 아닙니다. 그런데 어느 한 순간부터 금전등록기의 판매가 급신장하기 시작했습니다. 그건 금전등록기의 기능과 우수성을 설명하지 않고, 당시 가게 주인들이 고민하는 바를 세일즈 포인트로 잡기 시작하면서 부터였습니다. 즉 금전등록기의 계산의 정확성과 빠름을 선전하기보다는 금전등록기가 점원들의 삥땅(?)을 방지할 수 있는 기능이 있다는 점을 강조하면서부터 가게 주인들이 관심을 갖게 되었다는 것입니다. 이렇게 같은 제품이라도 그 제품의 기능 자체보다는 그 기능이 고객에게 어떤 서비스를 제공할 수 있느냐가 더욱 중요합니다.

지난주에 보내드린 뉴스레터 17호에 서울에 있는 지하철역의 스크린 도어에 대해 말씀드렸습니다. 그런데 스크린 도어와 관련해서 생각나는 또 한 가지 에피소드가 생각나서 소개드릴까 합니다. 처음 스크린 도어가 설치 될 무렵 어떤 벤처 기업 사장님으로부터 스크린 도어를 개발하고 있다는 얘기를 들었습니다. 당시에는 스크린 도어가 설치되기 전이라 저는 상당히 좋은 아이디어라고 생각하고 어떤 제품인지를 물어 보았습니다.

그 회사가 개발하고 있는 스크린 도어는 지금 우리가 지하철역에서 보는 옆으로 열리는 방식이 아니라, 위에서 아래로 내려오는 셔터(?) 식이었습니다. 그래서 저는 위에서 아래로 내려오는 셔터 식은 사람들에게 위압감(?)을 주고, 실제 안전에도 문제가 있지 않겠느냐고 질문을 했습니다. 그런데 그 제품을 개발하고 있는 회사의 사장님은 안전에는 절대 문제가 없다고 강변을 하는 것이었습니다. 그러면서 지금 내려오는 속도가 느린 것이 지하철 역 담당자들의 불만 사항이라, 더 빠르게 내려오는 기술을 개발하고 있다는 것이었습니다.

그런데 아무리 생각해 봐도 저로서는 위에서 아래로 내려오는 셔터 식은 스크린 도어로서는 적합하지 않다는 생각이 들었습니다. 거기다가 속도가 빠른 셔터 식 스크린 도어라뇨? 생각만 해도 지하철을 타고 싶지 않을 것 같은 생각이 들었습니다. 지금 여러 곳에 스크린 도어가 설치되고 있는데, 위에서 아래로 내려오는 셔터 식 스크린 도어가 설치된 곳은 없는 것으로 보아서 제 판단이 맞은 것으로 생각하고 있습니다. 전형적인 엔지니어인 그 사장님을 생각하면 지금도 안타깝습니다. 그 제품을 개발하느라고 시간과 돈을 들였을 텐데, 조금만 소비자 입장에서 생각하는 지혜만 발휘했어도 지금쯤 돈을 많이 벌 수 있었을 텐데 하는 안타까운 마음이 듭니다.

문제는 그런 생각을 대부분의 우리 엔지니어들이 가지고 있다는 것입니다. 1990년대 벤처 붐이 한참 일어나서 엔지니어들이 벤처회사들을 많이 설립했었는데, 지금은 대부분 사라지고 없습니다. 물론 여러 가지 이유가 있겠지만, 고객들에게 어떤 가치를 제공하느냐 보다는 기술 자체를 개발하기만 하면 돈을 벌 수 있다는 생각을 한 것이 엔지니어 창업자들이 사업 실패를 했던 가장 큰 요인이 아닌가 생각합니다.

그나마 산업 사회에서는 그런 사고방식이 어느 정도 통했습니다. 싸고 좋은 제품을 개발하기만 하면 소비자들이 줄을 서서 사갔기 때문에, 오로지 싸고 좋은 제품만 만들어내는 것이 관건이었습니다. 하지만 이제는 좋은 제품은 기본이고, 그 제품을 통해 소비자에게 어떤 가치, 즉 서비스를 제공할 수 있느냐가 더욱 중요해졌습니다. 그래서 브랜드와 콘텐츠가 중요하고, 비즈니스 모델이 중요해진 것입니다.

이런 경향은 아마 요즘 마케팅 방식의 변화를 생각해 보면 쉽게 이해가 갈 것입니다. 요즘 핸드폰을 돈 주고 산다고 생각하는 경우는 극히 드물 것입니다. 그런데 실제로 핸드폰이 공짜일까요? 아무도 그렇게 생각하지는 않을 것입니다. 물론 핸드폰을 장만하는 경우에 처음에는 목돈이 들지 않지만, 결국 월 사용료 안에 핸드폰 기계 가격이 포함되어 있습니다. 지금은 핸드폰에만 그런 마케팅 전략을 쓰고 있지만, 이러한 마케팅 방식(저절로 사도록 공짜로 주고 사용료를 받는 서비스)은 이미 일부 선진국에서는 냉장고 등 가전제품에도 일부 적용되기 시작하였고, 점차 집을 비롯한 모든 분야로 그 범위를 넓혀가고 있습니다.

그야말로 제품, 즉 기술은 서비스를 제공하는 수단이고, 수익은 고객에 대한 서비스를 통해 창출되게 변하고 있는 것이죠. 이제 소비자들은 점차 핸드폰이나 냉장고, 집 등을 소유하는 데에 가치를 두지 않고, 그 제품들이 자신에게 어떤 서비스를 제공해주느냐를 기준으로 돈을 지불하도록 변하고 있다는 뜻입니다. 다시 말해 소비자들은 제품, 즉 기술에 대해 돈을 지불하는 것이 아니라, 자신에게 제공되는 서비스에 대해 돈을 지불하는 시대가 되고 있습니다. 이제 엔지니어들은 제품, 즉 기술은 고객에게 좋은 서비스를 제공하는 하나의 수단이라는 생각을 가져야만 합니다.

행복한 미래를 만드는 기술자

김송호 DREAM

행복한 엔지니어를 위한 뉴스레터 (제 17 호)

【 고객과 윈-윈 하는 비즈니스 모델 개발이 중요하다 】

요즘은 서울에 있는 지하철역마다 스크린 도어가 많이 설치되어 있습니다. 스크린 도어는 안전에도 좋고, 미관상에도 상당히 좋은 시설입니다.

그런데 저는 이 스크린 도어 설치와 관련해서 아주 흥미로운 얘기를 들었습니다. 소문으로 들었고, 실제로 그런 것인지는 확인을 못 해봤습니다만, 지하철 공사에서는 스크린 도어 설치비를 한 푼도 들이지 않았다는 것입니다.

어떻게 그런 일이 가능 했느냐고요?

그건 바로 스크린 도어를 설치한 회사에서 스크린 도어는 무료로 설치하되, 스크린 도어에 광고를 설치할 수 있는 권리를 달라고 요구했기 때문입니다.

스크린 도어 설치로 지하철 공사에서는 승객의 안전을 보호 해 줄 수 있는 이점이 생기지만, 부수적인 효과로 광고를 할 수 있는 공간이 생기는데, 그 권리를 통해 수익을 창출하겠다는 아이디어를 스크린 도어 설치 회사에서 제시했다는 것이지요.

생각해 보십시오.

지하철 공사에게 돈을 들여서 스크린 도어를 설치하도록 하려면 얼마나 힘들겠습니까? 타당성 검토에, 납품 업체 선정에, 입찰 절차를 진행하다보면 기업 입장에서는 돈은 돈대로 들고, 시간은 시간대로 흘러서 좋은 기술을 개발해 놓고도 수익 창출에 실패할 수 있었을 것입니다.

그런데 지하철 공사 입장에서는 비용 부담이 하나도 되지 않으면서도 가장 중요한 승객의 안전과 미관을 개선할 수 있고, 그 스크린 도어 업체는 시설 설치비는 들지만, 광고를 통해 수익을 얻을 수 있는 윈-윈 구조를 제안하니 일이 일사천리로 진행될 수 있었다고 합니다.

이런 윈-윈 비즈니스 모델은 성공한 다른 기업에서도 찾아볼 수 있습니다. 가장 전형적인 예가 바로 인터넷 검색엔진 업체들입니다.

구굴을 예로 들어볼까요?

구굴이 어떤 사업을 하는 업체입니까? 검색 서비스를 제공하는 업체이지요?

그런데 구굴이 검색하는 데 돈을 받아서 수익을 창출합니까? 아닙니다.

구굴이 수익을 창출하는 방법은 바로 구굴의 뛰어난 검색 기능을 이용하려고 찾아오는 수많은 사람들을 대상으로 광고를 하려는 광고 업체들을 활용하는 것입니다.

구굴은 광고업체들에게 광고할 수 있는 기회를 제공하고, 필요한 사람들이 그 광고에 클릭한 수에 따라 돈을 받습니다.

구굴에서 검색하기 위해 찾아온 고객들은 검색 엔진을 무료로 이용하면서 필요한 경우 관련 광고를 통해 정보를 얻고, 광고업체들은 구굴을 찾아오는 수많은 고객들을 대상으로 손쉽게 광고를 할 수 있으니, 이렇게 모두가 윈-윈 하는 비즈니스 모델을 만들어냄으로써 현재의 구굴이 수익 기업으로 탈바꿈하게 된 것입니다.

즉 기술(구굴의 뛰어난 검색 기능)은 그 자체가 돈을 버는 역할을 한 것이 아니라, 고객들을 불러들이는 극히 일부 역할만 한 것이고, 수익은 비즈니스 모델을 통해 창출하고 있습니다.

사실 요즘은 기술 개발보다는 비즈니스 모델을 개발하는 것이 기업의 성공여부를 더 크게 좌우한다고 합니다.

최근 뛰어난 기술 개발에 성공한 IT업체들의 고민 중의 하나도 바로 이러한 비즈니스 모델의 개발입니다.

산업 사회에서는 뛰어난 기술이나 제품을 개발하는 것 자체가 돈을 버는 확실한 방법이었지만, 지금은 아무리 뛰어난 기술을 개발해도 비즈니스 모델을 개발하지 못하면 수익을 창출할 수가 없습니다.

왜냐하면 지식사회에서는 지식이 힘이지만, 그와 반면에 지식이 너무 흔해져서 지식을 돈으로 생각하지 않기 때문입니다. 물론 그 때문에 지적재산권을 강조하긴 하지만, 근본적으로 지적재산권은 산업사회의 산물이라고 볼 수 있습니다.

기업에서 창의적인 인재가 필요하다고 하는 가장 근본적인 이유도 바로 이런 비즈니스 모델을 개발해 낼 수 있는 인재가 필요하기 때문입니다.

그런데 우리의 현실은 어떻습니까?

아직도 대학을 졸업하는 엔지니어들은 비즈니스 모델이나 콘텐츠를 개발하는 창의적인 능력보다는 산업사회에서 필요로 했던 기술 개발 능력 위주로 교육을 받고 배출되고 있지는 않습니까?

행복한 미래를 만드는 기술자

김송호 DREAM

행복한 엔지니어를 위한 뉴스레터 (제 13 호)

【 성공하려면 강점을 살려야 한다. 】

토크 쇼의 여왕, 세계에서 가장 영향력 있는 여자 중의 상위 리스트에 항상 올라가는 여자. 세계에서 가장 돈을 많이 버는 방송인. 누가 떠오르십니까?

바로 오프라 윈프리입니다.

그녀가 지금은 성공해서 토크쇼의 여왕, 아니 남녀 통틀어 1인자로 자리 잡고 있지만, 그녀가 토크쇼에 데뷔할 때만 해도 그녀에게는 성공할 수 있는 요인보다는 실패할 수 있는 요인이 훨씬 많아 보였습니다.

그녀가 토크쇼를 시작할 당시만 해도 토크쇼 진행자는 백인 남성이어야 한다는 암묵적인 조건이 있었습니다.

하지만 오프라 윈프리는 흑인에 여성입니다. 더구나 그녀는 여자로서도 일반적으로 생각하는 미녀나 슈퍼 모델처럼 쫙 빠진 몸매를 가진 것도 아니었습니다. 물론 지금도 날씬한 편은 아니지만 한 때는 100kg을 넘나드는 누가 봐도 뚱뚱한 체격이었습니다.

목소리만 나오는 라디오 방송이라면 모를까, TV에서는 그 당시 기준으로 보면 절대적으로 성공할 수 있는 조건을 하나도 갖추고 있지 못했습니다.

게다가 그녀는 자신을 뒷받침해 줄 배경도 없었고, 남들은 한 가지만으로도 좌절할 만한 불우한 어린 시절을 보냈습니다. 부모의 이혼과 어머니와의 외로운 생활, 친척 오빠로부터 당한 성폭행, 미혼모, 마약 등은 그녀가 아버지에게로 다시 돌아갈 때까지 겪은 많은 불행 중의 일부였습니다.

그렇다면 이런 불리한, 아니 절대적으로 불가능한 조건이라고 생각되는 여건 하에서도 그녀는 어떻게 성공할 수 있었을까요?

그것은 바로 그녀만의 차별화된 1등 능력, 곧 강점을 살렸기 때문이었습니다.

그녀의 가장 큰 강점은 남들 앞에서 이야기 하는 것을 좋아하는 것이었습니다. 그것도 논리적인 얘기가 아니라 누구나 쉽게 할 수 있는 친근한 이야기를 하는 것이었습니다.

그녀는 워낙 이야기하는 것을 좋아해서 불우한 어린 시절에는 자신의 이야기를 들어줄 사람이 없으니까, 동네의 강아지들과 심지어 돼지들을 대상으로 자신의 얘기를 들려주곤 했습니다.

그녀가 어렸을 때 교회에 열심히 나갔는데(지금도 열심히 나가는지는 모르겠지만), 그 가장 큰 이유는 성경에 대한 이야기를 하면 교인들이 자신의 이야기에 귀를 기울여 주고 칭찬을 해 주었기 때문이었다고 합니다.

토크쇼에서 그녀가 지금과 같이 성공할 수 있었던 가장 큰 이유는 이렇게 인간적인 대화를 할 수 있는 강점을 살렸기 때문입니다.

그녀의 토크쇼를 보면 꼭 이웃집 아줌마의 수다를 듣는 것 같은 편안함이 있습니다. 일반적으로 백인 남성들이 하는 토크쇼가 틀에 박힌 유머를 구사한다면, 오프라 윈프리의 토크쇼는 안방에서 엄마들이 하는 구수한 이야기를 듣는 것 같은 편안함을 느끼게 해 줍니다.

만약 오프라 윈프리가 그 당시 일반적인 토크쇼 형태를 흉내 내서 백인 남성들이 했던 것과 같은 스타일을 따라하려고 했었다면 성공할 수 있었을까요? 아니 자신의 단점인 흑인, 여성, 뚱뚱함 등을 고치려고 집중했더라면 지금과 같은 성공이 가능했을까요? 물론 ‘아니다’라고 누구나 대답할 것입니다.

대학에서 교수님들을 만나서 얘기를 나누다보면 학생들에 대한 불평이 상당히 많습니다. ‘미적분도 제대로 안 배우고 공대에 왜 왔는지 모르겠다.’ ‘전공을 소홀히 한 채 쉬운 과목만 들르려고 한다.’ ‘공부에 대한 열의가 부족하다.’ 등등등

그렇지만 저는 교수님들이나 부모님들이 요즘 젊은이들의 강점이 무엇인지, 그 강점을 살려서 그들을 어떻게 키워야 하겠는지 고민해 본 적이 있느냐고 반문하고 싶습니다.

오프라 윈프리에게 너는 ‘여자에 흑인이고 예쁘지도 않고 내 세울 배경도 없으니까 방송에 나갈 생각도 하지 말라’고 충고한다고 하면, 지금의 오프라 윈프리가 있었을까요?

오프라 윈프리에게는 그러지 않았을 거라고요?

우리의 자녀들도 오프라 윈프리처럼 단점 투성이지만, 그들이 성공할 수 있는 강점도 분명 가지고 있습니다.

그 강점을 찾도록 도와주는 것이 바로 우리들이 해야 할입니다.

공학인증에서 얘기하는 상담도 단순히 전공과목 선택이나 취업에 관한 조언을 하라는 취지가 아니라, 각 학생들의 강점을 발견해서 그 강점을 키울 수 있도록 하라는 취지인 것이 아닐까요?

오늘부터 내 학생들, 내 자녀들의 강점이 무엇인지 찾아보도록 눈을 크게 뜨고, 따스한 마음으로 바라보도록 하지 않으시렵니까?

행복한 미래를 만드는 기술자

김송호 DREAM