설득의 심리학-로버트 치알디니 지음(이현우 옮김), 21세기 북스

설득의 심리학

(사람의 마음을 사로 잡는 6가지 불변의 법칙)

로버트 치알디니 지음(이현우 옮김), 21세기 북스

1. 상호성의 법칙 : 공짜 샘플을 받아 본 상품은 사게 될 가능성이 높다.

- 암웨이 전략 : BUG(공짜 샘플)

* 선거의 돈봉투, 건강 기구 판매, 삼성생명 사원의 보험판매

2. 일관성의 법칙 : 내가 일단 선택한 상품과 서비스가 최고라고 믿고 싶어 한다.

- 중공군의 포로 심문 전략 : 작은 협조 ---> 큰 협조

- 문전 걸치기 기법 : 작은 요청(안전 운전 서명) ---> 큰 요청(안전운전 입간판)

- 장난감 회사의 판매 전략 : 크리마스 시즌에는 품절 ---> 시즌 후 출고

3. 사회적 증거의 법칙 : ‘가장 많이 팔린’ 상품은 ‘더 많이’ 팔게 될 것이다.

- 바텐더의 팁 : 유리병에 미리 1달러 몇 장을 넣어 놓음

- 뉴욕의 제노베스 살인 사건 : 38명의 목격자/아무도 신고하지 않음

==> 목격자가 너무 많아서 도움을 받지 못함

* 선물을 줄 때 여러 사람에게 나누어 주면 효과 반감

- 박수 부대 : 소통과 포르쉐(오페라)

4. 호감의 법칙 : 잘 생긴 피의자가 무죄 판결을 받을 가능성이 높다.

(1) 신체적 매력에 끌린다.

(2) 사소한 공통점에도 호감을 갖는다.

(3) 칭찬해 주는 사람을 좋아한다.

5. 권위의 법칙 :상 받은 상품, 높은 직책, 우아한 옷차림, 권위자가 추천한 제품에 약하다.

- 의사의 명령 : 병원직원(간호사 등)의 무조건 복종(상식적으로 모순 된 명령이라도)

엉터리 의사가 엉터리 처방을 전화로 지시했는데도 95%가 시행됨.

- 로버트 영(TV 연속극의 의사역)이 카페인의 위험에 대한 경고

===> 상카(무 카페인) 커피의 판매량 증대

- 유명 교수의 기 개재된 논문 12편을 무명의 저자 이름으로 제출 ==> 1편만 통과

- 고급 자동차에 관대

- 은행감독원 사기사건 : 노파, 은행감독원, 청원경찰

6. 희귀성의 법칙 : 한정 판매, 백화점 세일 마지막 날에 사람이 몰린다.

- 냉장고 모델 품절 ==> 다른 대리점에 전화 ===> 구매 의사

- 로미오와 줄리엣 효과 : 부모의 간섭과 그에 대한 심리적 저항

- 금지법이 만들어낸 희귀한 세제(인산연 포함 세제) : 더 좋은 세제로 인식

- 금지하면 더 하고 싶어진다.

- 한정 판매, 마감 전략

* 방송 판매 : 남은 수량 표기

* 자기 제품 판매에 이용

* 불필요한 제품의 구매 방지에 활용